Vous n’attirez plus de nouveaux clients? 9 pistes à suivre

Vous n’arrivez plus à attirer assez de nouveaux clients? Il est peut-être plus facile que vous ne le pensez de corriger le tir. Voici 9 pistes de réflexion pour comprendre pourquoi et des solutions pour faire venir les clients chez vous.

1. Vous êtes introuvable sur Internet, ou pire: votre site est moche

Si les prospects ne vous trouvent pas lorsqu’ils cherchent une offre comme la vôtre près de chez eux, alors ils vont chez le concurrent qui, lui, apparaît dans les résultats de recherche en ligne. Ou alors, ils vous trouvent, mais votre site les décourage de venir chez vous: design périmé, contenu trop long ou pas clair, pas de photos illustrant votre travail, etc.

Que faire: intégrer un volet Web à votre stratégie, revoir votre site le cas échéant, et mettre en place un plan de référencement et de communication.

2. Votre offre est obsolète

Vous proposez le même produit ou service depuis un bout de temps et vous êtes fier de sa qualité. Malheureusement vos concurrents ont innové, lancé de nouvelles offres, faisant de la vôtre une offre vieillissante. Vous vous êtes laissé dépasser mais il n’est pas trop tard.

Que faire: Regarder ce que font vos concurrents et vous en inspirer pour vous différencier. Faire une étude de marché pour trouver quelles sont les tendances à côté desquelles vous passez et qui pourraient vous apporter de nouveaux clients en adaptant votre offre.

3. Le service a perdu en qualité – réelle ou perçue

Que votre dernière recrue bâcle les commandes ou que vos clients attendent simplement plus de vous aujourd’hui qu’il y a 5 ans, la conséquence est la même: vos clients sont déçus par la qualité du service et vous devez y remédier pour conserver vos clients et éviter le mauvais bouche-à-oreille.

Comment faire: 1. identifiez clairement le(s) problème(s): interrogez vos clients sur leurs attentes et leur expérience des services de votre entreprise, auditez votre chaîne de valeur, du contact commercial au SAV, 2: définissez des objectifs de qualité de service, 3. mettez en œuvre les corrections nécessaires pour offrir un service exemplaire à vos clients, et 4. chaque mois, mesurez les résultats.

4. Le positionnement prix n’est plus bon

Vous ajustez vos prix à la demande, l’inflation, la saisonnalité… mais les clients associent-ils la même valeur a votre service ou produit que le prix que vous annoncez? Un prix trop élevé fait fuir les clients, mais un prix trop bas aussi car il donne l’image d’une offre de basse qualité. Enfin, le problème peut venir de ce que vous incluez ou pas dans le prix: par exemple, pour le même prix, votre concurrent inclut-il une garantie produit?

Que faire: la clé pour définir le juste prix est de connaître son marché: étude concurrentielle, analyse de vos cibles (qui sont-ils, leurs besoins, goûts, contraintes, habitudes, etc.) et mise en perspective du marketing mix.

5. Vous avez déprécié ou dévalué votre produit

Les « offres spéciales » boostent les ventes mais utilisées trop souvent, elles finissent par installer un nouveau prix, plus bas, dans la tête de vos clients. Quand vous commencez à offrir un produit à prix cassé, même pour une courte période, vos clients peuvent ensuite décider d’attendre la prochaine promotion pour acheter.

Que faire: si vous souhaitez offrir une remise de prix sur un produit, faites le sur un produit en fin de vie/stock, ou préparez-vous à offrir cette remise régulièrement. Pour augmenter vos ventes sans faire d’offre prix, proposez une valeur additionnelle. Par exemple « la 5ème nuit gratuite » au lieu de « -20% », ou « fartage et affûtage offerts avec tout achat de skis – valable 1 an » (comme ça en plus ils reviennent chez vous l’année d’après) au lieu de « 30€ remboursés sur tout achat de skis ».

6. Les habitudes de vos clients et leurs besoins ont évolué

Tous ces jeunes (et moins jeunes!) pour qui votre produit ou service aurait tant de valeur et qui ne l’achètent pas.. Les comportement d’achats changent, de nouveaux modes de consommation apparaissent. Votre distribution n’est peut plus adaptée, ou vos cibles méritent une mise à jour.

Que faire: revoir la segmentation de votre marche, analyser vos cibles en regard de votre offre et de vos compétences, et mettre à jour votre marketing mix.

7. Votre point de vente a besoin d’un coup de frais

Une déco qui date, un mauvais éclairage, trop de choses qui se sont entassées… Mille et un détails qui peuvent décourager les prospects à pousser votre porte.

Que faire: 1. regarder ce qui se fait dans les magasins à la mode de votre secteur, il y a pléthore d’articles avec photos dans des magazines professionnels, 2. interroger vos clients et des potentiels d’une cible que vous aimeriez attirer, 3. faire appel à un architecte-décorateur d’intérieur et 4. préparer un plan de communication pour relancer votre point de vente.

8. Un nouveau concurrent est apparu et vous vole la vedette

Un café d’une grande chaîne s’installe dans votre rue et votre café familial en pâtit. Voir un nouveau concurrent grignoter sa part de marché est une véritable épreuve pour une entreprise, et on peut en sortir gagnant.

Que faire: c’est le moment d’affirmer vos points forts! Étudier ce que le concurrent offre et que vos clients apprécient, puis contre-attaquer: soit vous engagez une guerre des prix, soit vous différenciez votre proposition de valeur (produit, service, expérience client, etc.).

9. Mauvaises reviews en ligne

Quand les internautes cherchent votre entreprise, ils tombent sur des commentaires négatifs de clients insatisfaits. Votre e-réputation est au plus bas. La fréquentation de votre site Web – et de votre magasin le cas échéant – diminue, vous ratez des opportunités de vente.

Que faire: plusieurs options 1. contacter les clients insatisfaits et résoudre leur problème, 2. exercer votre droit de réponse, 3. demander la suppression du commentaire si son caractère est injurieux, diffamatoire ou dénigrant, 4. engager des poursuites, 5. et surtout, récolter un lot d’avis positifs pour remonter votre moyenne.

Vous voulez en savoir plus ou demander conseil? Contactez-moi!